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株式会社ネクスウェイとbridgeは、オンラインセミナー「ネクスウェイ流 新規事業の始め方 〜買掛業務のクラウド受領・明細突合サービス誕生の裏話〜」を開催しました。
FAX事業に次ぐ、未来の事業について模索してきたネクスウェイと、イノベーション組織への変革を支援するビジネスデザインファームbridgeは、2020年4月から、事業開発プログラム「ゼロワンチャレンジ」をはじめ、継続的に新規事業を生み出し続けるための組織能力の獲得を推進してきました。
本セミナーでは、この活動から生まれた「買掛業務のクラウド受領・明細突合サービス」の仮説検証活動での経験や学び、また「ゼロワン」活動に伴走する専門チーム「事業創発センター」の取組みについて、ネクスウェイとbridgeの双方の立場から振り返りました。
サービスのローンチまであと少しのところまできた今、ざっくばらんに今までの活動の棚卸しをしながら、苦労話や社内の課題も赤裸々に語られた、熱量の高いセミナーの様子をお伝えします。
株式会社ネクスウェイ専務取締役CTO 荒野 高志
私からはネクスウェイにおける新規事業の取り組みについてお話しします。ネクスウェイに来たのは2年半前、bridgeさんとお付き合いをはじめる半年前です。私は主にR&Dと新規事業の繰り返しを社会人人生始まってからずっと続けてまして、ネクスウェイの新規事業立ち上げあたり、パートナーとして選んだのがbridgeです。
僕がネクスウェイに入った時の印象は「営業が強い」ということ。お客様と密着した上で、戦略を立てて仮説検証を繰り返してどんどん踏み込んでいく、ということをやっている。FAXに代わる基幹事業が必要になっている中で、FAXに最適化した仕組みや単一の文化から脱却し、お客様に密着できる強みを生かしたサービス立ち上げができないものか？と考えていました。
今日の主題の一つでもある「ゼロワンチャレンジ」は、きっかけを提供する仕組みの中に位置付けられます。また、全社の事業を支援するイノベーション担当の部署、事業創発センターを2年前に立ち上げています。（※2022年9月時点）
「ゼロワンチャレンジ」とは何か？というと、基本的にはアイデアコンテストです。ただ、単なるアイデアコンテストではなく、アイデアを磨くための研修とコーチングをセットでつけ、磨かれたアイデアをコンテストにかけます。また、通過したアイデアは必ず会社として取り組むことを経営陣と合意するというのが、非常に大事なポイントでした。
「ゼロワンチャレンジ」を、具体的なアイデアでのイノベーションの実践的な学びの場にすること、お祭りイベント仕立てで盛り上げ、全社での取り組みにしたということもポイントでした。
イノベーション専門家bridgeの支援があったのも正解でした。こういうプログラムを作るときに、イノベーションのコンサル会社は自分のやり方を押し付けてくることが多いんですが、bridgeはネクスウェイの社風を見極めてくれて、カスタムメイドのプログラムを作ってくれました。進める中で、ここは深めたらいいのでは？ここはさらっとしていいのでは？など、進捗に応じて柔軟に対応してくれる。これにより、「ゼロワンチャレンジ」のクオリティが上がったと思います。
最後のポイントとして、社内からイノベーションに向いた人を発掘したかった。その人を応援し、集中的に武器を持たせたいと考えた。こんな考えで、ゼロワンチャレンジを進めました。
株式会社ネクスウェイ 事業創発センターMgr 山下 智紀、新規サービスPO 須藤 孝宏
株式会社bridge ビジネスデザイナー 鬼海 翔
大長：ここからは僕から質問を投げかける形で進めます。荒野さんはそう言ってるけど実際は・・・というところも期待しています！
山下：私はエンジニアとして入社し、自社プロダクト開発に関わる分野を経験してきており、2020年から事業創発センターで、主にエンジニアの領域で、社内新規事業の支援、推進をしています。
事業創発センターは、「ネクスウェイをイノベーション体質の会社にする」ために「事業、サービスを生み出し続けられるネクスウェイにしていくこと」をミッションに活動している組織です。
活動内容は大きく三つです。
鬼海：企画側、支援側の立場として一連の流れを伴走させていただきました。今回、どんなアイデアコンテストをしようか？どうやって新規事業を集めようか？といったHowの話からはしませんでした。一番最初にやったのは、組織開発で、組織をきちんと見るということです。ネクスウェイにぴったりの新規事業コンテストを探るために、新規事業コンテストの前段階で施策を打ちました。具体的には、組織を理解するということで、インタビューやワークショップに10名程度に参加してもらって、何が課題か？何が一番のキーポイントか？を探りました。新規事業の定義が定まっていない、などの課題が出てきたので、次は30名程度に拡大し、テーマも分けて、全社員の20〜25％程度がワーキンググループ形式に参加して議論を進めました。テーマ探索をしていく中で、徐々に火をつけて”自分ごと化”してもらっていって、ようやく新規事業募集開始、と細かくステップを区切っていったんです。どうやったらネクスウェイの中で熱が高まるか？を事前に設計した上で仕掛けていった、というのが工夫し、また良かったポイントです。
山下：上からの押し付けでなく、ボトムアップというか現場の社員が問題点をちゃんとディスカッションして課題点を抽出していくというのが、全社的に”自分ごと化”し、新規事業創出の活動に関わっていけたので良かったと思います。ネクスウェイにどう合うかをbridgeさんに理解して進めて貰えたことにすごく感謝しています。
大長：ここからは、参加者からの質問に答えながら、本当のところどうなの？というのも聞いていこうと思います。
Q：「なぜ5年前に新規事業コンテストを辞めてしまったのですか？」
山下：当時は純粋なアイデアコンテストで、アイデアを持っている人を公募して審査する形でした。毎年十数件くらいは集まって、活動として盛り上がっていたし、何件か審査をクリアするアイデアもあった。ただ、審査をクリアしてからの会社の受け入れ体制や仕組みが整っていない状態でやっていて、アイデアは出たものの、そのあと形にならないことが続いて、結果になかなか繋がらないねってことでしぼんでしまった記憶です。
鬼海：「ゼロワン」を始める前、過去のネクスウェイの新規事業コンテストを振り返ったときに、市民権がないんですよね、という声が印象的でした。やりたい若者はいるけど、支援がなくて孤軍奮闘しがちで、そういう環境にがっかりして辞めちゃう人もいる。文化としてはそういう若者がいることはポジティブな特徴だけれど、具体的な事業開発の支援策や安心してチャレンジできる環境がなかったよね、という反省がありました。
荒野：起案した人ががむしゃらにがんばるってことをずっとやっていたんです。ネクスウェイに入ってから新サービスの芽みたいなのをいくつかやったんですけど、これじゃ絶対立ち上がらないよな、と。今回、起案者に最高の技術者をつけてチームにして、他にも何人もサポートがいて、経営も応援しました。全体でやろうという雰囲気を「ゼロワン」に合わせて作ったのは非常に重要だったと思います。
Q：「起案者目線、支援者目線で苦労している点は？」
須藤：自分が一発目の起案者なので、支援する組織はできたが、支援の仕方はまだわかっているわけではないという点です。支援する組織も育てていかなくてはならない上に、成功を求められていて。最初の起案者は重要だったんだなと自分でも思います（笑。
山下：支援側の組織づくりの観点だと、毎年「ゼロワン」の内容や実施方法を変更しています。アイデアと研修をセットにしているんですけれど、研修の意味合いが強くなって、起案者側の”自分ごと化”が薄くなったんじゃないか？そこをどう調整するか？が今は課題です。
また、経営層を中心に、審査の判断軸についていかに共通認識を持ってもらうか？の難しさがありました。
Q：「運営上の課題はありますか？」
山下：事業創発センターが始まってちょうど2年、組織10名ちょっとくらい、兼務と主務が半々くらいです。新規事業の専門家が集まっているわけではないので、bridgeと協力しながら手探りで、社内での新規事業の創出活動を我々自身がロールモデルになって実践してきた二年間でした。新規のタネが出てきて、今まさに挑戦しているものがあったり、インキュベーションプログラムが回り始めたり、成果は出ていますが、文化醸成や方法論など、勝ちパターンを作っていくところまでは、まだいってないですね。
荒野：一年目は須藤の提案がとても良かったんですが、二年目は提案内容はよくても後に続かなかった。原因は二つあって。１つには、こういう方向に5年後なろうという会社の絵姿ができていないままに、なんでもいいからネタを探そうと言っていたこと。今年は会社として向かう方向が決まってきたので良くなると思います。
２つ目は、アイデアを磨いていく過程にあっても、最初のアイデアにしがみついちゃうこともあって。課題に応じて柔軟に変えていくマインドセットが大事なんじゃないかな、と思っています。
三年目はこの２点を改善したいと思っています。
Ｑ新規事業を生み出せる組織体質にするための大切なポイントは？
鬼海：どこが傷むのか？苦しいのか？組織の体質を最初に診断することです。組織の中にいる人たちが、自分たちのことをどう思っているか、セルフチェックを丁寧にすることです。経営者、マネージャー、若手といったいろんな階層の、また研究職や営業職などいろんな職種の着眼点から、自分たちの組織と向き合うところからの出発じゃないかと。
山下：中心になるのは人でありチームだと思います。新規事業は不確実性との戦いで、検証活動で困難に出くわす中で、それを乗り越えていく原動力って、どれだけの思いを持って前に進めるか？だと思うんです。それができる人たちをどうやってピックアップするか？育成の機会を提供していくのか？が重要かなと思います。
ネクスウェイにはそれぞれに良さをもった若手がたくさんいるので、若手の良さを最大限伸ばしていきたいとも思います。
株式会社ネクスウェイ 須藤 孝宏
株式会社bridge 三冨 敬太
三冨：私は仮説検証、プロトタイピングを専門に研究をしています。須藤さん起案の事業について、伴走しながら仮説検証を一緒に行いました。どんなふうに検証をしてきたのか？ハウによった内容をお伝えできればと思います。
須藤：2年前に「ゼロワン」に起案して今も検証中のソリューションがこちら「買掛業務のクラウド受領・明細突合サービス、サプライチェーンに関わる請求処理業務」です。
買掛業務の中でもっとも負荷が大きいのが突合業務です。今回の新規事業企画ではこの突合業務に焦点を当て、請求書受け取りから突合業務まですべてをクラウド上で行うソリューションの開発を進めています。業務効率化だけでなく働き方の改革にもつながることが期待されるものです。
三冨：新規事業を軌道に乗せていく過程で難関だったのは？
須藤：不確実性があるのが新規事業の大きな特徴ですよね。序盤の難関は、アイデア創出をしている、不確実性が一番高い状態です。ゼロワンで出した時のお客様業務フロー図はすごくシンプルだったんですが、当時は知ったつもりになっていました。不確実性があるときにどれだけお客様の業務を、まず土台でもいいから引き出すか？が非常に重要だったと思っています。
三冨：今はその不確実性をだいぶ下げてきてますよね、どうやって下げたんですか？
須藤：どんなアプローチをしたか？をまとめた資料がこちらです（下図）。
粗い業務フローでいいから、自分の中で仮説検証したものを企画書にしてお客様に持っていったんです。まずはa社に持っていくと、それを元に「うちはこうだよ、ああだよ」と教えていただけるんです。持ち帰って企画書を直し、b社に持っていくとまた「うちはこうだよ」と。また直してc社に持っていく、と繰り返していた。
何社くらいに声を聞いたらいいかをbridgeに尋ねたら、同じ属性の5社があれば解像度が80％に保てる、ということで。何回も聞けそうなお客様数社に企画書を持っていって、アップデートし続けて、解像度を高めていきました。
三冨：企画書を出して課題をある程度クリアにしたら、今度はモノを作って、提案するというのを繰り返してましたよね？
須藤：アイデアはあっても、課題がしっかりわからなくては解決策にすることができないと思うんです。最初は企画書ベースで最初はお客様の業務内容や課題よく聞こう、を繰り返して。そこから、どういうものだったら課題が満たせるだろう？に移ったのち、企画書からサービス概要やペーパープロトタイプを作って、課題が解決されるか？をお客様と検証することを繰り返して、解決策の解像度を高めて行きました。
三冨：課題の解像度をあげてクリアにしていくのと同時に、プロトタイプの解像度も高めていく、そのアプローチが素晴らしいです。
企画書はここ（上図）でいう左の忠実度が低い、粗い状態のもので、右に行くと、より最終成果物に近い、忠実度が高い状態です。企画書からターゲットユーザーにぶつけて課題をクリアにしながら、こちらが提示しているプロトタイプの忠実度もあげていってますよね。一見ターゲットユーザと関わる回数が増えるので時間がかかってしまうように見えますが、
お客さんが求めていないものを作ってしまってお金や工数が無駄になることを考えると、圧倒的にこちらの方が効率的だと思うんです。今回は仮説検証、課題のクリアの仕方が素晴らしくうまく行っている、と感じています。
三冨： いろんな会社が仮説検証に付き合ってくれたのはどうしてでしょう？
須藤：私が営業出身なこともあり、接点の回数が多い方が重要だと思っています。あえて完璧な提案書を作らないこともあります。そもそも完璧だと思って作っても完璧にはならないので、完璧じゃないものから検証活動を繰り返すことで、お客様との接点も作れるし、解像度の高い提案になるんじゃないかなと。これはプロトタイプに近いなと思います。
実は検証パートナーの中には、相見積もりの結果、弊社が失注した案件もあるんです。
三冨：どうやって検証パートナーを作っていったんですか？
須藤：お客様のほうにサービス自体の業務課題があった、というのが一つ。よく検証パートナーがいないという声を聞きますが、有償パートナーとなるとハードルが高いけれど、インタビューするだけなら付き合っていただけると思います。
今、有償のPoC（Proof of Concept：概念実証）をやっていただいているパートナーが6社中4社です。検証というレベルでなくても足繁く通って、プロトタイプの反応を持って帰って、反映したものをまた持っていって対応する、キャッチボールみたいな感じですね。せっかく話したことをちゃんと返してくれる、目に見えるものにしてくれるということで、お客様側にもチームの一員と感じてもらえることが、醸成につながっていると思います。
三冨：今回はパートナーの継続率が高いと思います。あえて完璧にせずに、反応を引き出して、一緒に作り出していく感覚が大事だなと思っていて。
コラボレーティブプロトタイピングというんですが、あえて未完成のものを相手に見せることで、引き込んでいくという手法です。
プロトタイプの完成度とどのくらい資金調達ができているか？の相関関係性を分析したものによると、「製品・サービスと関わり合いを持ちたいところに人はお金を払いたい」という結果になってるんです。
お客様を巻き込んできたからこそ、有償PoCに繋がったんですね。
須藤：お客様に「毎回何かプロトタイプが変わってて楽しいよ」と言ってもらえたことが印象的です。訪問頻度は月に1度くらい。今月はこれを確認すると決めて、1週間に検証パートナーさんへのアポイントを全部詰め込んで、まとめて提案した結果を、プロトタイプに落とし込んで、また持って行ってます。
1回の訪問が2時間、3時間半になったこともあります。話だけでなく、現場の業務も見せてもらってイチからやっていただいたり、こちらのMVP(Minimum Viable Product)に対してフィードバックいただいたり。
三冨：ここは失敗したんだよね、というところはありますか？
須藤：失敗したところは、ないです！笑
社内事情で開発が追いつかないということもありましたけど、プロトタイピングを通じて作ったお客様と作った信頼関係が強くて、カバーできていました。
三冨：毎度変わるプロトタイプの良さと須藤さんのパーソナリティー、ネクスウェイさんの営業力、要素は色々あると思いますが、お客様を巻き込みながらPoCを進めていくことは、どんな新規事業でも大事になります。そこができていないと成立しなくなるので、今回のネクスウェイさんは学びの深い事例だと感じています。
大長：須藤さんに質問が来ています。壁に当たって折れそうになった時の拠り所はなんですか？
須藤：ここまで検証にお付き合いくださったお客様ですね。検証が進むほどお客様の期待が見える、それを調整もしていかなくてはならなくて。例えば、検証パートナー会社様との考え方のすり合わせが難しかった時は、「検証パートナー様の期待に応えたい」という思いが、心折れるのを止めてくれたと思います。
大長：起案者が心折れそうになった時の支援者側のサポートはどうしていましたか？
山下：ゼロワンでは、サポーター制度をいくつかの観点で設けています。bridgeにコーチャーとして各案件に入ってもらって、定期的に状況の確認やコーチングしてもらうのも一つ。経営層から「お節介さん」として各案件に一人入ってもらい、経営目線での支援もしてもらいました。
大長：アドバイザーでなく「お節介さん」というのがいいですね。盛り上げが洗練されています！
大長：荒野さんから、2年やってきての振り返りと感想をお願いします。
荒野：ゼロワンも、須藤のアイデアもまだゴールに行きついていないんですが、まずはやり切る、というのは非常に大きなマイルストーンです。
今の基幹事業に置き換えるとなると、もういくつか新規事業を立ち上げなくてはならない。ひとつを当てるのではなく、数十億クラスのものをいくつも立ち上げることになります。そのためには体質が大事、と取り組んでいます。
今日は質問も多岐に渡っていて、他の会社さんも頑張っていると僕自身の励みにもなりました。みんなで成功したいですよね！
新規事業を進める会社が横連携できるような仕組み、お互いにアドバイスやエールを送り合いながら進めるような仕組みがあるといいなと感じました。
大長：まだプロジェクトは途中です。1年後くらいにまた振り返りを企画できたらと思っています。
＜株式会社ネクスウェイ＞
荒野 高志 専務取締役CTO
1996年NTTのインターネットサービス立上げにてネットワーク設計開発リーダを務め、また一方で世界のIPアドレス配布の仕組みづくりにアジア太平洋地域の議長として貢献するなど、インターネット創成期から関連ビジネスに携わった。2002年にインテックグループに入社し、同社常務執行役員先端技術研究所所長を経て、2020年より現職。
山下 智紀 事業創発センターMgr
2012年ネクスウェイに新卒入社。複数の自社サービスにてアプリケーション開発、クラウドインフラ、システム保守/運用業務を経験。
その後、新サービス開発のディレクターに従事したのち、現在は社内の新サービス立ち上げを専任に担当する、開発グループのマネージャーを担当。
須藤 孝宏 新規サービスPO
2016年に新卒で株式会社ネクスウェイに入社し、企業間商取引ソリューションを取り扱う事業部の新規営業を6年担当。
並行して、2019年に新規サービスの企画、プロダクトオーナーを経験。
2020年度に開催された新規事業コンテストを通過し翌年度よりプロジェクトリーダーとして検証活動を推進。
＜株式会社bridge＞
大長 伸行 プロジェクトデザイナー
2017年株式会社bridgeを創業。 多様な業種、組織の200を超える事業開発プロジェクトを横断し得た数々の失敗経験を形式知化し、新規事業の創出とイノベーション組織づくりを支援する。 また多くのリーダー、起業家に関わる中で、彼らの内面によりそったサポートのあり方を模索し、コーチとしても活動中。
鬼海 翔 ビジネスデザイナー
早稲田大学を卒業後、2010年から組織開発コンサル・ビジネスデザイナーとして自動車・家電・飲料等の大手企業クライアントと新規事業開発・次世代リーダー育成・組織変革プロジェクトを推進。2019年に幼児食ブランドhomealを創業。サービス開始2年で年商1億達成する等スタートアップ経営者としても奮闘中。
三冨 敬太 プロトタイピング専門家
2021年プロトタイピング専門会社S&D Prototyping株式会社を創業。慶應義塾大学大学院システムデザイン・マネジメント研究科博士後期課程在学中、リサーチ担当研究員。研究領域はプロトタイピング。Design Research Society、The American Society of Mechanical Engineersなど所属。
株式会社ネクスウェイ
「FOR MOVIN’想いを情報でつなぎ、躍動する社会をつくる」を事業理念に掲げるネクスウェイは、お客様の想いに向き合い、その想いを情報という形に仕立て、世界に伝わり、つながり合うきっかけをつくります。その手段は多岐にわたり、30年の歴史を誇るFAX一斉送信サービスをはじめ、薬剤師を支援する公益社団法人 日本薬剤師会との共同メディアや、FinTech事業者の取引開始をスムーズにするKYC業務支援サービス等、お客様のニーズや時代の流れに合わせたラインナップが強みです。
株式会社bridge
bridgeはイノベーションに取組む人と組織をお手伝いする会社です。新規事業を生み出すプロセス・メソッド・マインドセットの導入、アイデアを育む仕組みの設計、文化づくりを統合的に推進。内なるイノベーターの発現を促進し、イノベーション組織への変革を支援します。
https://www.bridgedesigners.com/
三冨 敬太 著「失敗から学ぶ技術 新規事業開発を成功に導くプロトタイピングの教科書」は、当セミナーでご紹介した株式会社ネクスウェイの新規事業の事例も盛りだくさんにご紹介しながら、実践的なプロトタイピングのマインドセットとスキルが学べる教科書です。ぜひ合わせてご覧ください。
◆新規事業を成功させる「組織能力」の獲得
ネクスウェイの松森正彦社長と荒野高志専務に、事業開発プログラムのほか、継続的にイノベーションを生み出し続けるための組織開発についてインタビュー。
◆ネクスウェイ ゼロワンプロジェクト
ネクスウェイの新規事業創発プロジェクトの事例をご紹介。
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